Denkfehler sind wie heimtückische Feinde, die Unternehmer auf ihrem Weg zum Erfolg unbemerkt sabotieren und ihnen immer wieder Hindernisse in den Weg stellen. In der heutigen schnelllebigen Geschäftswelt ist es unerlässlich, fundierte und durchdachte Entscheidungen zu treffen, ohne dabei Denkfehlern zum Opfer zu fallen. Erfolgreiche Unternehmer zeichnen sich durch ihre Fähigkeit aus, Chancen und Risiken zu erkennen und richtig abzuwägen, um auf dieser Basis zukunftsorientierte Entscheidungen zu treffen. Doch selbst die klügsten Köpfe sind nicht immun gegen Denkfehler und kognitive Fallen, die unsere menschliche Wahrnehmung und Beurteilung von Informationen verzerren. In diesem Artikel werfe ich einen Blick auf drei häufige Denkfehler, vor denen sich Unternehmer besonders hüten müssen. Mithilfe von praktischen Tipps und Life-Hacks zeige ich Ihnen, wie Sie Fallstricke erkennen und vermeiden können. Der erste Schritt zum Erfolg besteht darin, sich dieser Denkfehler bewusst werden und zu lernen, sie zu umgehen, um so bessere Entscheidungen zu treffen.
Inhalt:
- Tendenz zur Bestätigung (Confirmation Bias)
- Selbstüberschätzung (Overconfidence Bias)
- Der Ankereffekt (Anchoring Bias)
1. Tendenz zur Bestätigung (Confirmation Bias)
Wir alle sind ein Produkt unserer Gedanken und Überzeugungen, die wir im Laufe des Lebens entwickelt haben. Schon der geniale Autor James Allen beschrieb in seinem Buch “As a Man Thinketh” aus dem Jahre 1902, wie diese das Fundament für unsere Entscheidungen und Handlungen bilden und somit unser Leben prägen. Täglich suchen und schätzen wir die Bestätigung dieser Überzeugungen. Diese angeborene Tendenz zur Bestätigung (Confirmation Bias) verstärkt diese Überzeugungen, indem sie uns dazu verleitet, Informationen gezielt zu suchen oder vorhandene Informationen so auszulegen, dass sie unsere Ansichten bestätigen, anstatt sie offen und objektiv zu betrachten. Darüberhinaus haben wir einen sehr wirksamen Filter, der neue Informationen im Widerspruch zu unseren bestehenden Überzeugungen effektiv ausblendet.
Infolgedessen besteht die Gefahr, dass wir für wertvolle Informationen oder andere Perspektiven blind sind und möglicherweise schlechte Entscheidungen treffen. Es ist daher von großer Bedeutung, sich bewusst zu sein, wie diese Tedenz zur Bestätigung (Confirmation Bias) unsere Wahrnehmung trübt und beeinträchtigt, um offen, neugierig und objektiv zu bleiben und so bessere Entscheidungen zu treffen.
Um die vollständige Kontrolle über unser Denken und unser Leben zu erlangen, müssen wir uns zunächst unserer Überzeugungen und Vorurteile bewusst werden und uns aktiv darum bemühen, diese ständig zu hinterfragen und zu überprüfen. Versuchen Sie jeden Tag, neugierig zu bleiben, andere Meinungen und Standpunkte offen und objektiv zu betrachten sowie verschiedene Perspektiven in Betracht zu ziehen, um auf dieser Grundlage bessere Entscheidungen zu treffen. Es ist anstrengend, aber es lohnt sich.
2. Selbstüberschätzung (Overconfidence Bias)
Menschen neigen dazu, ihr eigenes Wissen, ihre Fähigkeiten und Kompetenzen systematisch zu überschätzen (Overconfidence Bias). In der Geschäftswelt ist diese Selbstüberschätzung weit verbreitet, mit teils katastrophalen Folgen. Mit steigendem Erfolg und Expertise nimmt diese Neigung sogar noch zu, was dazu führen kann, dass einstmals erfolgreiche Unternehmer übereilte Entscheidungen treffen, Risiken unterschätzen und folglich falsche Entscheidungen mit negativen Auswirkungen treffen.
Der Overconfidence Bias hat schon bei vielen Großprojekten eine bedeutende Rolle gespielt und zu Fehleinschätzungen, Verzögerungen und unerwarteten Kosten geführt. Zwei aktuelle prominente Beispiele: Der Bau des Flughafen in Berlin und der Bau der 2. Stammstrecke der S-Bahn in München.
Der Overconfidence Bias hat unterschiedlichen Ursachen und ist auf eine Kombination von verschiedenen kognitiven, sozialen und psychologischen Faktoren zurückzuführen. Wir glauben gerne, dass wir etwas besser können oder mehr wissen als andere, weil wir uns nur auf unsere eigenen Kenntnisse und Erfahrungen konzentrieren. Dabei vergessen wir, dass es viele Dinge und Informationen gibt, die wir noch nicht gelernt oder erlebt haben und die uns helfen könnten, noch besser zu werden oder klügere Entscheidungen zu treffen. Da wir diese anderen Dinge oder Kompetenzen allerdings nicht kennen oder nicht beachten, überschätzen wir, wie gebildet oder gut wir wirklich sind.
Gesundes Selbstvertrauen vs. Selbstüberschätzung
Dieses Mindset stärkt zwar unser Selbstwertgefühl und Selbstvertrauen, was bis zu einem gewissen Grade notwendig ist, um ein erfolgreicher Unternehmer zu werden. Allerdings ist es ein schmaler Grat zwischen gesundem Selbstvertrauen und gefährlicher Selbstüberschätzung. Im Unternehmeralltag kann das bedeuten, dass Aufgaben nicht mehr bewältigt werden können oder Projekte scheitern, weil unrealistische Erwartungen und Zeitpläne gesetzt wurden. Eine fatale Folge von andauernder Überforderung und Stressbelastung ist das Burnout-Syndrom, bei dem Betroffene unter anderem an körperlicher und emotionaler Erschöpfung leiden.
Die Tendenz zur Überschätzung der eigenen Kenntnisse, Fähigkeiten und Kompetenzen kann durch bewusste Selbstreflexion reduziert werden. Der erste Schritt besteht darin, sich dieser Tendenz bewusst zu sein und aktiv Strategien zur Selbstreflexion und -bewertung anzuwenden. Auch andere Perspektiven und Meinungen in Diskussionen und Entscheidungsprozessen können helfen, einen umfassenderen Blick auf eine Situation zu erhalten und mögliche Denkfehler aufzudecken. Das Einbeziehen objektiver Kritierien und Daten sowie das Einholen kritischen Feedbacks von Kollegen, Freunden oder der Familie sind ebenfalls hilfreiche Ansätze, um eine realistischere Einschätzung der eigenen Kenntnisse und Fähigkeiten zu erhalten. Seien Sie auch allen allzu euphorischen Prognosen gegenüber immer skeptisch, insbesondere dann, wenn sie von sogenannten Experten stammen.
In der Geschäftswelt greift man regelmäßig auf objektive Kriterien und Daten zurück, um eine realistische Einschätzung der wirtschaftlichen Lage sowie der Fähigkeiten und Kompetenzen potenzieller Geschäftspartner zu erhalten. Das können Zertifikate, Gütesiegel oder andere Zeugnisse sein, Auskünfte der Schufa, Bonitätsnachweise von Banken oder eine Unbedenklichkeitsbescheinigung. Damit ist eine bessere Einschätzung von Personen und Unternehmen auf Basis objektiver Daten möglich, um eigene Risiken zu reduzieren und eine verantwortungsvolle Entscheidungsfindung zu gewährleisten.
3. Der Ankereffekt (Anchoring Bias)
Unternehmer sind auf sogenannte Anker angewiesen, da sie als Referenzpunkte fungieren, die uns bei der schnellen Verarbeitung von Informationen, Beurteilung von Situationen und Entscheidungsfindung unterstützen. Ein Leben ohne Anker wäre von ständiger Unsicherheit, andauernden Analysen und Schwierigkeiten bei der Problemlösung und Entscheidungsfindung geprägt. Unser Gehirn müsste ständig eine riesige Menge an Informationen verarbeiten, um Optionen zu bewerten, Schlußfolgerungen zu ziehen und in angemessener Zeit Ergebnisse zu erzielen. Eine erhöhte kognitive Belastung und schnelle Erschöpfung wären die unvermeidlichen Folgen.
Allerdings gibt es auch eine Kehrseite dieser Anker, die als Ankereffekt (Anchoring Bias) bezeichnet wird. Wenn wir mit neuen Herausforderungen oder Problemen konfrontiert werden, verlassen wir uns oft zu schnell und gerne auf vertraute Anker. Dies kann jedoch dazu führen, dass wir uns auf bestimmte Informationen konzentrieren und andere wichtige Faktoren übersehen. Daher ist es wichtig, sich der möglichen negativen Auswirkungen von Ankern bewusst zu sein. Unternehmer müssen daher immer darauf bedacht sein, ein Gleichgewicht zwischen der Nutzung von Ankern und einer offenen, kritischen Betrachtung der Situation zu finden.
Der Ankereffekt in Preisverhandlungen
Der Ankereffekt ist insbesondere in Preisverhandlungen ein mächtiges Werkzeug, bei denen der erstgenannte Preis häufig als Anker dient und den Verlauf der gesamten Verhandlung beeinflussen kann. Ein gut gewählter Anker kann dazu beitragen, das endgültige Verhandlungsergebnis zugunsten einer Partei zu verschieben. Es ist einer der häufigsten Fehler bei Verhandlungen, den erstgenannten Preis zu akzeptieren.
Stellen Sie sich vor, ein Schmuckhändler bietet eine Halskette mit einem Anfangspreis von 500 Euro an, wobei der tatsächliche Wert eher bei 300 Euro liegt. Durch den hohen Anfangspreis wird der Kunde dazu verleitet, seine Preisvorstellungen nach oben anzupassen. Im Laufe der Preisverhandlungen bietet der Verkäufer dem Kunden dann einen “Sonderpreis” von 450 Euro an. Der Kunde hat nun das Gefühl, einen guten Deal zu machen, obwohl der Preis immer noch 150 Euro über dem tatsächlichen Wert der Halskette liegt. Der Verkäufer hat den Ankereffekt erfolgreich genutzt, um einen höheren Verkaufspreis zu erzielen.
Umgekehrt können auch Käufer einen niedrigen Anker setzen, indem sie mit einem sehr niedrigen Angebot beginnen. Korrigiert der Verkäufer seine Preisvorstellungen nach unten, hat der Käufer sein Ziel erreicht und einen guten Deal gemacht. Es ist wichtig zu erkennen, dass der Ankereffekt sowohl für Käufer als auch für Verkäufer funktionieren kann. Beide Seiten können sich jedoch durch eine gute Vorbereitung auf die Verhandlung gut vor dem Ankereffekt schützen.
Bei der Bewertung von Informationen, Preisen oder Situationen sollten wir stets versuchen, möglichst viele objektive Kriterien zu nutzen und uns vor dem Ankereffekt hüten. Durch das Einholen von Expertisen aus verschiedenen Quellen und das Hinterfragen unserer eigenen Annahmen können wir sicherstellen, dass unsere Entscheidungen auf einer umfassenden und ausgewogenen Informationsbasis beruhen.
Muster und Vorlagen für Geschäftsführer:
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