Obwohl Menschen seit mehr als 5.000 Jahren miteinander verhandeln, wissen wir immer noch vergleichsweise wenig über die Methoden und den Charakter der Gewinner beim Verhandeln. Nur wenige haben wissenschaftliche Studien darüber angestellt. Einer der ersten war der US-Amerikaner Dr. Chester L. Karrass. Er untersuchte im Rahmen seiner Promotion an der University of Southern California insbesondere den Einfluss von Macht (Power) und Können (Skill) auf das Ergebnis einer Verhandlung.

So verhandeln Gewinner

Für seine Studie hat Dr. Chester L. Karrass 120 professionelle Verhandler aus vier großen Luft- und Raumfahrtunternehmen anhand von 45 spezifischen Merkmalen ausgewählt und nach ihrer Bewertung in Gruppen eingeteilt. Dann ließ er sie jeweils als Vertreter eines Klägers und eines Pharmaunternehmens 30 Minuten gegeneinander antreten und um die Höhe eines Schadensersatzanspruchs verhandeln. Das Ziel des Klägers war ein Schadensersatz für eine Augenverletzung in Höhe von etwas mehr als 1 Million US-Dollar.

In der ersten Variante wurden die Erfolgsaussichten der Klage mit 50% beurteilt. Das Kräfteverhältnis war also ausgewogen. In der zweiten Variante wurde das Kräfteverhältnis zugunsten des Klägers verschoben. In einer Abwandlung der zweiten Variante hat Karrass die Vertreter des Pharmaunternehmens aufgefordert, eine agressivere Haltung gegenüber dem Klägerverteter einzunehmen.

Die Ergebnisse der Studie hat Dr. Chester L. Karrass in seinem Buch The Negotiation Game veröffentlicht. Manche konnte man erwarten, andere sind wiederrum überraschend. Die aus meiner Sicht interessantesten Ergebnisse habe ich nachfolgend zusammengefasst:

Richtig Ziele setzen

Gibt es eine Korrelation zwischen Anspruch (Ziele) und Erfolg in der Verhandlung?

  1. Menschen mit höheren Ansprüchen (Ziele) gewinnen. Gewinner verlangen mehr und bekommen mehr. Nur 7 Teilnehmer haben diese Methode ernsthaft verfolgt. Davon haben 5 Teilnehmer überragende Ergebnisse erzielt; Erstaunlicherweise landete nur einer in der Sackgasse. Einer hat dennoch verloren.
  2. Qualifizierte Verhandler mit hohen Ansprüchen (Ziele) waren die größten Gewinner, unabhängig davon, ob sie mehr oder weniger Macht hatten. Die Kombination „Qualifikation“ und „hohe Ziele“ ist offenbar ausschlaggebend für den Erfolg in einer Verhandlung.
  3. Die Teilnehmer mit hohen Ansprüchen waren regelmäßig die Gewinner, wenn sie auf weniger qualfizierte Teilnehmer trafen. Hierbei spielte ihre eigene Qualifikation keine Rolle.

Die Kunst, Nein zu sagen

Gewinner machen weniger Zugeständnisse. Verlierer machen das erste Zugeständnis.

  1. Eine hohe Forderung zu Beginn der Verhandlung erhöht die Chancen auf einen Erfolg. Wer mit hohen (überhöhten) Forderungen startet, verschafft sich entsprechenden Verhandlungsspielraum.
  2. Gewinner machen niemals das größte Zugeständnis. Verlierer machen den Fehler, die größeren Zugeständnisse in der Verhandlung einzuräumen.
  3. Wer in einer Verhandlung keine Zugeständnisse macht, landet entweder in der Sackgasse oder gewinnt.
  4. Verlierer machen das erste Zugeständnis in der Verhandlung. Gewinner zwingen die Gegenseite zum ersten Zugeständnis.
  5. Qualifizierte Verhandler machen weniger Zugeständnisse, wenn das Ende der Verhandlung naht. Verlierer machen erstaunliche Zugeständnisse, wenn das Ende der Verhandlung naht.

Erfolgreich dank Charakter und Qualifikation

Haben die Qualifikation und der Charakter eine Bedeutung für den Erfolg in der Verhandlung?

  1. Je qualifizierter die Teilnehmer, desto erfolgreicher in der Verhandlung. Höher qualifizierte Verhandler erzielten im Durchschnitt eine Einigung bei rund 500.000 US-Dollar.
  2. Je größer der Unterschied zwischen den Kontrahenten, desto größer ist der Gewinn des besser qualifizierten Verhandlers (bei gleichem Machtverhältnis).

Der Faktor Zeit

Welche Rolle spielt der Faktor Zeit in der Verhandlung?

  1. Eine extrem schnelle Verhandlung resultiert in extremen Ergebnissen.
  2. Eine Einigung erfolgt regelmäßig am Ende der vorgesehenen Verhandlungszeit, sogar oft in den letzten 5 Minuten.

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