Es gibt es ein paar grundlegende Tricks, wie man Verhandlungen im allgemeinen und Preisverhandlungen im besonderen gewinnt. Ein entscheidender Faktor für den Ausgang einer Verhandlung ist die Verhandlungsstärke der beteiligten Personen. Diesbezüglich ist es immer wieder faszinierend, wie sich Einkäufer mit scheinbar wenig Macht gegenüber Monopolisten durchsetzen, während andere unter ähnlichen Umständen kläglich scheitern. Obwohl Menschen schon seit Tausenden von Jahren miteinander verhandeln und das Schicksal ganzer Nationen von dem Können Einzelner beim Verhandeln abhängt, haben sich nur wenige wissenschaftlich mit dem Thema beschäftigt. Inzwischen ist man sich einig, dass der Ausgang von Preisverhandlungen nicht nur durch Angebot und Nachfrage bestimmt werden. In der nachfolgenden Liste präsentiere ich 10 einfache Tipps, wie man das Gleichgewicht der Kräfte zu seinen eigenen Gunsten verschieben kann.
1. Die Bühne für den Deal vorbereiten
Erfolgreiche Verhandler überlassen nichts dem Zufall. Sie bereiten regelmäßig die Bühne für den großen Deal. Sie nutzen bewusst den Heimvorteil und sorgen für eine angenehme und entspannte Atmosphäre. Die besten Deals werden oft beim Essen und Trinken vorbereitet oder besprochen. Das Oktoberfest in München ist das beste Beispiel.
2. Notizen während der Verhandlung
Machen Sie sich immer Notizen während einer Verhandlung. Schriftliche Notizen verschaffen Klarheit und die Kraft der Legitimation, falls die andere Seite nachverhandeln oder bereits besprochene Punkte neu verhandeln will. Es ist erstaunlich, wie schnell Menschen vergessen, was erst vor ein paar Minuten oder gestern besprochen wurde.
3. Die Kraft der Kleidung
Um in Verhandlungen erfolgreich zu sein, kleiden Sie sich ein oder zwei Stufen besser als gewöhnlich. Kleidung beeindruckt die Menschen. Falls Sie eher ein schmales Budget zeigen wollen, kleiden Sie sich dementsprechend.
4. Immer mit Verstärkung verhandeln
Wer Verhandlungsstärke benötigt, nimmt am besten Verstärkung mit in die Verhandlung. Eine Begleitung bringt zwei zuätzliche Ohren mit, kann zuhören und die Reaktionen der anderen Seite besser beobachten.
5. Schwarz auf weiß oder Buntes überzeugt
Schriftliche Unterlagen wie Preislisten, Referenzen, bunte Hochglanz-Broschüren oder Fachartikel haben eine erstaunlich überzeugende Wirkung in Verhandlungen. Je mehr, desto besser.
6. Gründliche Vorbereitung hilft
Die richtige Vorbereitung einer Verhandlung ist die Grundlage des Erfolgs. Die meisten sind mit dieser Aussage einverstanden, aber nur wenige handeln entsprechend. Niveau und Qualität der Vorbereitung definieren ganz entscheidend, was während und nach der Verhandlung geschieht. Umso erstaunlicher ist es, wie schlecht manche auf die wichtigsten Verhandlungen ihres Lebens vorbereitet sind.
7. Der Schlüssel zum Erfolg ist die beste Alternative im Hinterkopf
Gehen Sie in keine Verhandlung, ohne sich zuvor über Ihre beste Alternative im Klaren zu sein. Eine Einigung mit Ihrem Verhandlungspartner macht nur dann Sinn, wenn das ausgehandelte Ergebnis im Vergleich dazu besser ist.
8. Reden ist Silber, Schweigen ist Gold, Zuhören ist alles
Die Plappertendenz ist bei Preisverhandlungen eine der häufigsten Ursachen für Mißerfolge. Übernehmen Sie stattdessen mit offenen Fragen die Führung.
9. Verhandlungsprotokoll anfertigen
Konnten Sie sich einigen, fertigen Sie gemeinsam ein Verhandlungsprotokoll an, das beide Seiten unterzeichnen. Es erspart Ihnen nerven- und zeitraubende Nachverhandlungen.
10. Sag niemals zu früh “ja”
Verhandlungsprofis machen allenfalls kleine Zugeständnisse, die durch gleichwertige Gegenleistungen gerechfertigt sein müssen. Sei immer bereit, die Preisverhandlung zu verlassen und zu einem anderen Zeitpunkt wiederzukehren.
Fazit: Sie haben regelmäßig mehr Macht als Sie denken. Der Ausgang von Preisverhandlungen wird keinesfalls nur durch Angebot und Nachfrage bestimmt.
Muster und Vorlagen für Geschäftsführer:
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